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乐居智能李建保:发掘家装入口价值 用智能家居与用户建立高频连接 | 爱分析访谈
http://www.cnzhutan.net 2018-02-09 15:39:36 同顺号

  2017年12月,盛世乐居获得纳斯达克正式批文,即将成为首家赴美上市的家装公司。

  作为一家2014年成立的新兴家装公司,盛世乐居主打“智能家装”概念,在家装套餐中整合了智能家居产品。家装与智能家居的结合,可以发挥家装的消费入口价值,与用户建立连接,挖掘低频家装用户的后续价值。

  2017年9月,盛世乐居(亚东)智能科技有限公司(简称乐居智能)成立,作为盛世乐居旗下全资子公司,乐居智能成为盛世乐居家装智能硬件的重要战略布局。

  乐居智能以软件平台研发为主,硬件设备主要采取OEM模式,旗下产品线已经覆盖智能家电控制、智能照明、智能环境管理等八大智能系统,及扫地机器人、空气净化器等智能单品,基本满足家庭日常智能家居需求。此外,乐居智能的智能家居系统也允许符合ZigBee协议、WiFi类非自有单品的接入。家装渠道是基础,拓展物业、电商等渠道

  乐居智能的客群主要定位于80、90后,这类用户正处于适婚年龄,是家装市场消费主力,同时对智能家居接受程度较高。在获客上,家装公司是主要渠道,未来将积极拓展物业、电商等渠道。

  随着整装趋势的发展,家装成为家居消费入口,智能家居同样如此。在家装环节植入智能家居系统,有利于培养用户对智能家居的使用习惯,并触发对其他智能家居单品的消费需求。

  目前,乐居智能全方位承担盛世乐居全屋智能解决方案。根据招股说明书,盛世乐居在12个一二线城市布局了15家门店,这些门店都是乐居智能的销售渠道。CEO李建保表示,盛世乐居在家装套餐植入智能家居产品后,家装用户后期对智能家居单品的购买率在20%左右,后续随着单品种类的丰富,购买率有望进一步提升。

  此外,乐居智能与家装公司的合作正在逐步落地,合作方式主要是向家装公司输出智能家居解决方案及产品。

  与物业公司渠道的合作,是通过将智能家居植入物业办公区、入驻物业APP或布局线下社区门店,触达目标用户。近期,乐居智能已与十几家物业公司达成合作,未来可覆盖数百个小区。

  电商渠道方面,乐居智能在京东、天猫、淘宝等电商平台开设了旗舰店,直接2C获客,但目前电商渠道运营时间较短,销量还处于初步增长阶段。

  乐居智能团队规模近70人,其中研发团队占比近80%,其余主要负责线上店铺管理及其他渠道运营。据李建保介绍,2017年乐居智能收入预计占盛世乐居整体收入的5-10%,拆分后线上线下渠道会在2018年开始发力,2-3年后,乐居智能收入占比有望超过70%,收入超10亿元。

  近期,爱分析对盛世乐居副董事长兼乐居智能总经理李建保进行了访谈,他介绍了乐居智能的业务发展情况和未来规划,现节选部分内容分享如下。

  智能家居前景可期,目前还处于培育阶段

  爱分析:盛世乐居选择成立乐居智能是基于哪些考虑?

  李建保:我们家装的口号就是智能整装,以家装为入口,通过智能家居纵向延伸。收入目前主要来源还是家装,但智能化是我们公司今后发展的重中之重。

  家装属于低频消费,用户6-8年都不会再次消费,我们的诉求是把低频的消费变得高频。通过对行业趋势研究,我们认为智能家居是未来趋势,所以,2014年我们的家装业务就开始结合智能家居。在整装套餐中植入智能门锁等智能家居系统,用户后期就需要经常使用我们的APP,这样我们也可以继续挖掘用户的商业价值。

  爱分析:怎么看智能家居需求端的变化和竞争格局?

  李建保:家装市场的主力消费人群已经发生了变化,85后对于智能家居很感兴趣。加上人们的收入水平上升,而智能家居的价格也在逐步下降,一套1万元的智能家居对年轻人来说已经不是什么大问题。

  目前,整个市场还处于培育阶段,还不存在竞争。我们已经是国内最大的智能整装公司,也会帮其他家装公司智能化。未来,由于智能家居更多是开放共享的模式去发展,家装市场竞争格局可能会发生变化。

  爱分析:进入智能家居领域的门槛有哪些?

  李建保:智能家居最大的门槛有两点。第一,硬件产品的研发,硬件产品的研发风险很大,这也是为什么这么多年几乎没人敢去研发手机芯片的原因。

  第二点,硬件跟软件之间需要磨合和稳定性测试,周期很长。现在智能家居最大的困境在于稳定性,举个简单例子,将通信模块植入进门锁,外面先是一层金属,然后门锁嵌入门里,对信号的稳定有很大影响。

  爱分析:与其他智能家居公司相比,乐居智能主要优势是什么?

  李建保:主要有三点。第一,我们是个垂直平台,从获客到最后的施工一直与用户面对面接触,更了解用户的需求。

  第二,我们偏向于提供整套解决方案,初期我们采取免费的方式去植入智能系统。基于用户日常交互数据,单品推荐更精确。

  第三,供应链有很强大的优势,所有产品都是自有品牌,减少很多中间环节,给予用户更多的使用价值。自主研究平台,硬件以合作为主

  爱分析:现在主要有哪些主打产品?

  李建保:我们现在有30多种,近20种植入家装套餐中,剩下的十几种单品用户可单独购买。

  免费安装的产品主要围绕安防、小儿看护、老人看护三类场景,具体有:智能门锁,智能照明控制、监控等等。

  爱分析:硬件设备和软件系统全部是自主研发吗?

  李建保:我们主要研发软件平台,硬件部分是跟合作商合作,智能市场将来一定是开放的。比如传感器,霍尼韦尔和海曼已经是行业前列,我们就选择直接与他们进行合作。

  爱分析:乐居智能在研发方面有什么优势?

  李建保:市场上竞争者更多的是做单品,我们是以整套解决方案为出发点,所以我们的侧重点可能更多的是主机的连接,单品我们是跟合作商合作,合作商基本上都是在一个点上去攻克。

  获客主要来自盛世乐居家装用户

  爱分析:获客渠道有哪些?

  李建保:第一类,盛世乐居的家装用户;第二类,与装修公司进行合作,他们会选择我们的产品;第三类,我们自己也会做一些单品的推广。比如说门锁、空气净化器,京东、天猫的销量都还不错。

  前两类是现在主要的渠道,比如盛世乐居每年可以装修近万套房子。线上渠道因为才刚开始铺,只铺了一部分,订单占比相对小。

  爱分析:家装用户后期购买智能家居单品比例是多少?

  李建保:现在还不高,20%左右,未来估计可以到60%。目前主要还是空气净化器、扫地机器人、吸尘器、晾衣架等这些跟日常家庭相关的产品。

  爱分析:家装用户如何获取?

  李建保:主要还是线上引流至线下,但装修跟生活息息相关,用户也会去店里去看样板间,感受一下风格和材料。最近,我们也跟几家地产开发商达成合作意向。

  现在我们最大的缺陷就是没法做未落地的城市,所以,我们正在招合伙人扩大城市规模。

  爱分析:家装业务的供应链体系如何搭建?

  李建保:我们在供应链方面很有优势,每个城市都有自己的仓储,供应链管理也全部实现信息化。

  相比传统家装,我们材料成本可节约40%左右,这样就可以将智能家居的材料植入进去,因为智能家居的价格并不是很高,所以并不会亏损,只是毛利不高。后期,我们可以依靠智能家居单品逐步去提升毛利空间。团队及运营

  爱分析:智能家居团队有多少人?

  李建保:近70人。主要是运营、硬件研发、软件云平台研发三大块,研发人员占全公司的70-80%。

  线上的京东、天猫等运营是乐居智能自己的团队,其他的一些渠道都是我们自己的团队。我们的线上运营团队,人少但做的还可以。

  爱分析:今后乐居智能在推广方面是否有重点的发展方向?

  李建保:主要会采取OMO模式,线上线下混合。线下跟十几家大的物业公司已经合作,直接进小区或者植入物业的APP;下一步,我们会开一些小区的体验店直接入户。

  爱分析:近两年的发展目标和规划是怎样的?

  李建保:今年乐居智能在整个公司收入占比大约在5-10%,主要因为我们近期才剥离出来,发力主要在明年和后年。我们的目标是明年收入达到5亿元,后年做到十几亿元。近2-3年,收入占比达到70-80%。

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